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Wenn Sie ein Unternehmen gründen, ist es selbstverständlich, sich an kleine Kunden zu wenden: Das generiert Einnahmen, schärft Ihr Angebot und lässt Sie weniger Fehler machen. Aber es ist nicht die einzige Möglichkeit zu wachsen.
Mein Unternehmen war drei Jahre alt, als wir unseren ersten Multi-Millionen-Dollar-Vertrag mit einem US-amerikanischen Telekommunikationsunternehmen abschlossen – damals hatten wir weniger als zehn Mitarbeiter. Landung a Fortune 100 Als Start-up-Unternehmen scheint es vielleicht weit hergeholt zu sein, den Kunden zu erreichen, aber es ist machbar.
Die Gesamtmarktkapitalisierung der Fortune-100-Unternehmen erreichte ein Allzeithoch von 33,2 Billionen US-Dollar im Jahr 2023 – eine Steigerung von 48 % in nur einem Jahr – für einen Gesamtgewinn von 1,8 Billionen US-Dollar. Schon der Gewinn eines kleinen Prozentsatzes dieses Geschäfts kann für jedes Startup große Vorteile bringen; Dies erfordert jedoch strategische Planung und Entschlossenheit.
Hier sind vier wichtige Lektionen, die ich bei der Landung von Geschäften mit einigen der größten Unternehmen der Welt gelernt habe.
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1. Erstellen Sie ein unwiderstehliches Wertversprechen
In der Mobilfunkbranche konkurrieren Unternehmen ausschließlich über Produkt und Preis. Um einen großen Auftrag zu erhalten, musste man sich mit den globalen Technologiegiganten messen, die schwer waren subventionieren ihre Produkte oder die Kosten in andere Servicemodelle einfließen lassen. Allein aufgrund dieser Verkaufsargumente würden wir niemals gewinnen.
Um überhaupt in Betracht gezogen zu werden, wussten wir, dass wir ein unwiderstehliches Wertversprechen schaffen mussten, das Schwachstellen lösen würde, auf die unsere Konkurrenten nicht eingestellt waren. Dazu sind wir zur Quelle gegangen: dem Kunden. Bei jedem großen Unternehmen, auf das wir abzielten, fragten wir das Support-Team, was die häufigsten Lackprobleme ihrer Kunden seien.
Damals stellte sich heraus, dass ein Kunde von seinem Dienstanbieter abgeschnitten wurde, wenn er innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine bestimmte Anzahl an Minuten nicht genutzt hatte. Ein weiteres häufiges Problem betraf den Batterieeinbau: Damals war es illegal, Geräte mit vorinstallierten Batterien zu versenden. Sie würden also separat ankommen und beim Endbenutzer Verwirrung stiften.
Nachdem wir wussten, was die größten Kundenprobleme unserer potenziellen Kunden waren, konnten wir eine Lösung entwickeln, die das gesamte Problem behebt: eine Kurzanleitung, die sich mit Einrichtungsproblemen befasst, und automatisierte Erinnerungen zur Nutzung bereits Minuten vor dem Stichtag.
Wir konkurrierten nicht mehr mit den etablierten Anbietern hinsichtlich Produkt und Preis, sondern boten eine Lösung an, die es sonst niemand gab – eine Lösung, die nicht nur die festgelegten Anforderungen erfüllte, sondern auch die Call-Center-Kosten und die Kundenabwanderung reduzierte.
Wenn Sie ein Start-up sind, kann Ihnen die Suche nach kreativen Wegen zum Wettbewerb um den Wert nicht nur das Selbstvertrauen geben, das Sie brauchen, um Großkunden zu werben; Es kann Sie von Mitbewerbern mit langjährigen Beziehungen unterscheiden.
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2. Identifizieren Sie Ihren inneren Champion
Der Verkauf an große Unternehmen ist zeitaufwändig. Veraltete Richtlinien und aufgeblähte Organigramme führen zu Ineffizienzen und Veränderungen vollziehen sich langsam, insbesondere wenn es um die Einbindung neuer Partner geht.
Es ist nicht nur schwierig, alle notwendigen Entscheidungsträger an einen Ort zu bringen, sondern man muss sie auch aufeinander abstimmen: Interne Politik wird in diesem Prozess zu einem wichtigen Faktor. Ich habe miterlebt, wie milliardenschwere Projekte scheiterten, weil eine Führungskraft nicht auf Kosten des Unternehmens in den Schatten gestellt werden wollte.
Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie strategische Beziehungen zu Unternehmensinsidern aufbauen, die die Macht haben, Ihr Angebot zu vertreten und Sie durch die Umsetzung zu führen Büropolitik.
Suchen Sie nach den Leuten, die beim ersten Treffen logische Fragen stellen – das deutet darauf hin, dass sie engagiert sind, die Strategie verstehen und möglicherweise bereit sind, Sie zu unterstützen. Wenn Sie diese Personen davon überzeugen können, dass Ihr Unternehmen einen erheblichen Mehrwert bieten kann, werden sie möglicherweise zu strategischen Partnern und helfen Ihnen beim Abschluss des Geschäfts. Selbst wenn Sie den ersten Schritt verpassen, kann die Aufrechterhaltung dieser internen Beziehungen zu einem späteren Dealflow führen.
3. Bieten Sie einen White-Glove-Service an
Große Unternehmen haben das oft schlechter Kundenservice Und hier sind Startups im Vorteil.
In einem großen Unternehmen kann es Tage dauern, die konkrete Person zu identifizieren, die für die Behebung eines Kundenproblems verantwortlich ist, und wenn sie einmal gefunden ist, verfügt sie möglicherweise nicht über die Befugnis oder den Anreiz, darauf zu reagieren. Wenn Sie ein 10-köpfiges Team sind, ist dies eine Herausforderung, die Sie nicht meistern müssen.
Wenn bei einem unserer Kunden ein Problem auftritt, kommen wir der Sache schnell auf den Grund und pflegen gleichzeitig eine hervorragende Kommunikation mit den strategischen Partnern, die wir intern aufgebaut haben. Wenn eine Anfrage außerhalb des Rahmens liegt, teilen wir dies mit, helfen aber oft trotzdem bei der Fehlerbehebung, wenn es darum geht, die Langlebigkeit der Beziehung aufrechtzuerhalten.
Als Startup liegt es in unserer DNA, die Erwartungen unserer Kunden zu übertreffen. Durch die Bereitstellung eines Serviceniveaus, mit dem unsere größeren Branchenkollegen nicht konkurrieren können, konnten wir eine Bindungsrate von 100 % erreichen – eine nahezu unmögliche Leistung bei der Betreuung kleinerer Unternehmen.
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4. Legen Sie die Geschäftsbedingungen im Voraus fest
Ich sage oft, dass ich aus den 1.000 Dingen, die ich im Geschäftsleben falsch gemacht habe, mehr gelernt habe als aus den 100 Dingen, die ich richtig gemacht habe. Eine dieser wichtigsten Erkenntnisse ist, wie wichtig es ist, die Geschäftsbedingungen im Vorfeld klar in einem eisernen Vertrag festzulegen.
Bei der Zusammenarbeit mit KMU sind die Geschäftsbedingungen zwischen den wichtigsten Entscheidungsträgern im Allgemeinen gut verstanden. Papierkram ist wichtig, aber das Risiko, dass ein Geschäft scheitert, weil eine Standardarbeitsanweisung nicht von einem namenlosen Beteiligten genehmigt wurde, ist geringer.
Multinationale Konzerne können Dutzende von Beteiligten haben, die am Abschluss eines Geschäfts beteiligt sind, und wenn nicht jeder einzelne zustimmt, ist die ganze Zeit, die Sie für den Aufbau von Beziehungen und die Aushandlung des Vertrags aufgewendet haben, möglicherweise umsonst gewesen.
C-Level Führungskräfte verlassen Unternehmen und Projekte werden abgesagt, wenn die Führung den Besitzer wechselt. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich nicht an spekulativen Geschäften beteiligen. Die gute Nachricht ist: Sobald Sie einen Großauftrag unterzeichnen, wirkt sich die Kultur eines großen Unternehmens, die sich nur langsam verändert, zu Ihrem Vorteil aus, was zu weniger Abwanderung und höheren Umsätzen führt.
Es gibt keinen perfekten Lackmustest, um zu beurteilen, ob Sie bereit sind, große Geschäfte zu machen oder nicht, aber wenn Sie das Risiko nicht eingehen, werden Sie die Belohnung nie erkennen. Wenn Sie jeden Fehler als Chance zum Lernen betrachten und die Aussicht nicht aufgeben, können Sie um erstklassige Kunden konkurrieren und Ihr Unternehmen wird dadurch gestärkt hervorgehen.
